第744章 语智之一《辩才》11 杨善（2 / 3）

史书，会把这事详细写下来，让万代人称赞你。”也先大喜：“者，者！都御史一定要写好！”

第二天，杨善拜见了英宗；又过了一天，也先设宴为英宗送行。

冯梦龙点评：当初派杨善出使，本来只是探探消息，压根没打算能迎回英宗。没想到杨善靠一番精彩话术，说得也先又明白又高兴，立马派人护送英宗回朝，太神奇了！晋朝的怀帝、愍帝，知道肯定救不回来，所以没人敢去求；宋朝的徽宗、钦宗，派人去求了却没成功。杨善大概能和赵国的厮养卒相提并论，但他能成功，有三个可乘之机：一是张耳、陈馀那样的人都想迎回赵王（这里指明朝上下都想迎回英宗）；二是之前派了十波使者都没成，杨善是第十一个，瓦剌的防备有所松懈；三是瓦剌内部有分歧，容易用利害打动。

瓦剌本来想效仿晋、宋的旧事，把英宗当奇货可居。而明朝的大臣们，一来怕被瓦剌欺骗，二来怕违背新皇帝的意愿，互相推诿，没人敢承担责任。杨善出于道义，主动请求前往，没花一分钱、没送一件礼，只靠一番话就把皇帝接了回来，这是厮养卒也比不上的！

不过土木堡之变只是明朝一时失误，和晋、宋两朝国力衰弱不同；而且也先好名声，不像匈奴、女真那样残暴无忌，势力也远不如他们，所以杨善的话容易被听进去。要是在晋、宋那个时候，就算有一百个杨善，也说不动对方。但当时明朝官员众多，却只有杨善一个都御史主动请命；就算没有杨善的口才，难道其他人就没他这样的忠心吗？

【管理智慧】

一、核心逻辑：破解“迎回英宗”键在“话术三重奏+精准拿捏人心”

杨善能空手套白狼迎回英宗，核心逻辑是“不硬碰硬，用‘威慑+安抚+捧杀’的话术组合，精准拿捏也先的心理”：

1先施威慑，亮明朝实力：不直接示弱求和，而是通过描述明朝新研发的武器、训练的精锐军队，暗示“明朝并非软弱可欺，只是不想打仗”，让也先意识到开战对自己没好处；

2再解误会，安抚对立情绪：针对也先提出的“拘留使臣、压低马价、剪开绸缎”等指责，逐一给出合理解释，把责任推给“小人挑拨、随从作乱”，既给了也先台阶，又化解了双方的矛盾；

3最后捧杀，满足好名心理：抓住也先“好名声”的诉求，强调“空手迎帝”是“仁义顺天道”，会被万代称赞，用荣誉激励也先做出正确选择，比用财物收买更有效。

这种“软硬兼施、精准攻心”的谈判思路，对现在应对“商业谈判、危机公关、人际冲突”等场景超有借鉴意义：

简单说就是：“面对强势对手或敏感谈判，别示弱也别硬刚。关键是先通过实力威慑让对方不敢轻视，再通过合理解释化解对立情绪，最后找到对方的核心诉求（比如好名声、长期利益），用价值共鸣打动对方，让谈判从‘对立博弈’变成‘共赢合作’，既达成目标，又不伤和气。”

【原文】杨善

土木之变，上皇在虏岁余，虏屡责奉迎，未知诚伪，欲遣使探问，而难其人。左都御史杨善慨然请往。边批：尊官难得如此。其胸中已有主张矣。虏将也先密遣一人黠慧者田氏来迎，且探其意。相见，云：“我亦中国人，被虏于此。”因问：“向日土木之围，南兵何故不战而溃？”善曰：“太平日久，将卒相安，况此行只是扈从随驾，初无号令对敌，被尔家陡然冲突，如何不走？虽然，尔家幸而得胜，未见为福。今皇帝即位，聪明英武，纳谏如流。有人献策云：‘虏人敢入中国者，只凭好马扒山过岭，越关而来。若今一带守边者，俱做铁顶橛子，上留一空，安尖头锥子，但系人马所过山岭，遍下锥橛，来者无不中伤。’即从其计。又一人献策云：‘今大铜铳，止用一个石炮，所以打的人少。若装鸡子大石头一斗打去，迸开数丈阔，人马触之即死。’亦从其计。又一人献策云：‘广西、四川等处射虎弩弓，毒药最快，若傅箭头，一着皮肉，人马立毙。’又从其计，已取药来，天下选三十万有力能射者演习，曾将罪人试验。又一人献策云：‘如今放火枪者，虽有三四层，他见放了又装药，便放马来冲踩。若做大样两头铳，装铁弹子数个，擦上毒药，排于四层，候马来齐发，俱打穿肚。’曾试验三百步之外者皆然，献计者皆升官加赏。天下有智谋者闻之，莫不皆来。所操练军马又精锐，可惜无用矣！”边批：收得妙。虏人曰：“如何无用？”善曰：“若两家讲和了，何用？”虏人闻言，潜往报知。次日，善至营，见也先。问：“汝是何官？”曰：“都御史。”曰：“两家和好许多年，今番如何拘留我使臣，减了我马价，与的段匹，一匹剪为两匹，将我使臣闭在馆中，不放出？这等计较如何？”善曰：“比先汝父差使臣进马，不过三十余人，所讨物件，十与二三，也无计较，一向和好。汝今差来使臣，多至三千余人，一见皇帝，每人便赏织金衣服一套，虽十数岁孩儿，也一般赏赐。殿上